La signature du compromis de vente est une étape importante dans le cycle de vente. Mais tout n’est pas encore gagné et il va vous falloir consolider la vente pour maximiser votre taux de transformation. En effet, 2 à 3 mois plus tard, l’acquéreur devra signer l’acte de vente définitif mais il peut se passer beaucoup de choses entre temps. Même si juridiquement le compromis vaut vente, l’acheteur a le droit de se rétracter. Il faut donc maintenir l’élan et la dynamique de décision, même une fois cette étape passée.
Faire un bilan
Vos forces de vente doivent avoir toutes les clés en main pour faire le bilan des échanges. Confirmer ce qui a été convenu, revoir le calendrier, rappeler les réponses apportées à ses éventuelles questions, etc. Il aura certainement d’autres questions qui vont être suscitées par ce qui arrive souvent : le « remord de l’acheteur ».
Votre équipe devra alors répondre immédiatement et avec précision à ses interrogations. A défaut d’une réponse rapide et efficace, l’acheteur pourrait faire valoir son droit de rétractation.
Équiper vos forces de vente d’outils de gestion de la relation client et de pilotage de l’activité commerciale est la première étape pour consolider vos ventes et améliorer votre performance.
Aider le client à se projeter dans l’avenir
Les outils 3D permettent véritablement de mieux qualifier le besoin du client. Le futur acquéreur a pu se projeter, vivre une expérience d’achat immersive et peut-être même avoir un coup de coeur.
Mieux vos forces de vente connaissent leurs clients et mieux elles pourront l’accompagner. Il peuvent même, grâce à des outils de configuration de logement, leur permettre de personnaliser sols, murs, équipements électriques ou mobiliers selon les possibilités que vous offrez. Il faut aider votre client à se projeter loin dans l’avenir : permettez lui d’imaginer la manière dont il pourrait s’installer dans son futur logement que ce soit dans la résidence ou dans la vie de quartier. Il s’agit de le mettre en situation et de le conforter dans sa décision.
Entretenir les relations
Le client est au centre de votre attention et cela implique d’entretenir le lien une fois le compromis de vente signé. Ne laissez pas vos équipes démunies face aux doutes que le client peut avoir maintenant que vous avez tous les outils nécessaire à votre disposition pour consolider la vente. Demandez lui s’il a de nouveaux doutes, s’il en a parlé à ses proches et quels sont leur avis. Il ne se sentira pas seul dans sa décision et ces informations, historisées dans votre outil CRM, seront précieuses dans la suite de votre relation de confiance avec votre marque. Elles seront également précieuses pour d’autres situations similaires pour lesquelles votre équipe pourra avoir des références et témoignages permettant de rassurer un autre client.
Enfin, une plateforme collaborative permet à l’ensemble de votre équipe d’avoir accès aux informations clients pour une relation sur-mesure quelque soit le point de contact : Internet, call center, boutique, ADV, etc
Grace à tous ces outils vous devriez être en mesure ensuite de livrer un cadeau de crémaillère à vos clients et de prendre des nouvelles chaque année : peut-être qu’après un projet d’achat en résidence principale il pourrait bien avoir un projet d’investissement immobilier. Vous avez déjà un client et il est précieux !