Les applications de digitalisation métier ne sont pas nouvelles. La FinTech, en avance d’au moins 5 ans sur la PropTech, a déjà éprouvé bien des modèles et permis de digitaliser de larges pans de la chaîne de valeurs. Ce qui revêt un caractère innovant réside plutôt dans l’usage qu’il en est fait ou qu’il va créer. La question n’est plus de savoir si nous allons y aller ou pas, mais plutôt comment ? En 2018, selon une étude de CSO Insights, 60% des entreprises employaient un responsable de la digitalisation des ventes.

La digitalisation permet de faciliter et de fluidifier le travail des commerciaux et de leur permettre de se concentrer sur ce qu’ils savent faire de mieux : vendre ! Selon Jeff Ernst, ancien vice président marketing de Forrester et auteur de The News Rules of Sales Enablement :

  • 90% du contenu développé par le marketing à destination des équipes commerciales n’est pas utilisé.
  • Ces dernières peuvent cumuler plus de 30 heures par mois à chercher et produire leurs propres contenus, pas toujours adaptés.
  • Plus de 50% des rendez-vous ne fait pas toujours l’objet d’un compte rendu sur le CRM…

L’objectif d’un CRM métier est de rendre votre équipe commerciale incollable. Ils doivent avoir accès en temps réel à l’ensemble des contenus produits par le marketing, notamment des éléments 3D. Le marketing pourra analyser la manière dont les outils digitaux sont utilisés et les optimiser. Cette raison devrait se suffire à elle même, mais s’équiper d’un bon CRM métier représente bien d’autres avantages.

Anticiper les évolutions du marché

Ce n’est pas seulement le métier des commerciaux qui est en pleine mutation. Les attentes de l’acquéreur et le marché tout entier évolue à très grande vitesse. En témoignent les nouvelles boites à outils à la disposition des commerciaux dans l’ancien par exemple. Il ne s’agit plus de vendre uniquement mais de conseiller. Et pour conseiller, il faut savoir. il s’agit de construire et d’améliorer une véritable relation avec le client. Ce dernier doit en effet vivre une expérience fluide et importante :

  • pendant le rendez-vous
  • à travers les contenus et les supports
  • avec un discours et une promesse transparente
  • un accompagnement à la fois automatisé mais personnalisé (email, devis, pose d’option, configuration)

Rester visible et soigner son image de marque passe donc par un CRM métier, dédié à l’immobilier neuf, qui vous permet de retrouver l’ensemble de vos contenus, digitaux ou non, mis à jour en temps réel par exemple. Il n’est plus question donc de conserver les informations et échanges avec vos clients dans votre boite email, sur un Drive ou sur Excel ! Grâce à cette connaissance, vos équipes commerciales peuvent répondre de façon personnalisée aux attentes de chacun de vos clients.

Le marché étant de plus en plus complexe : des zones tendues où il faut se démarquer de la concurrence, des zones détendues où il faut attirer et séduire vos prospects, diversification de l’offre (logement sur-mesure, logement connecté, logement bois, etc). Un CRM métier couplé à de bons outils innovants (modélisation 3D, configuration de logement, signature électronique, etc) permet aujourd’hui de proposer une expérience client 100% digitalisée.

Une nouvelle façon de piloter les ventes et le marketing

Selon Demand Petric, 55% des professionnels du marketing aux Etats-Unies estiment la digitalisation des forces de vente doit permettre de gagner en visibilité sur les éléments utilisés en rendez-vous. Hubspot ajoute que près de 40% d’entre eux vont faire de l’équipement de leurs forces de vente leur priorité en 2019. Les commerciaux deviennent plus autonomes et les marqueteurs peuvent se (re)concentrer sur la stratégie.

L’alignement vente et marketing étant nécessaire, ils doivent se baser sur un outil CRM métier collaboratif afin de concrétiser cet alignement. L’interopérabilité de ce dernier est aussi un facteur clé de succès permettant de se brancher avec les outils existants des uns et des autres et d’être une véritable pivot de l’activité

Une performance développée

Si une vraie conduite du changement doit généralement être menée, cela reste à l’outil de s’adapter à l’usage et non l’inverse. L’objectif n’est pas de déporter la contre-productivité constatée plus haut sur la prise en main laborieuse d’un outil. Si certains commerciaux seront « early adopter » et vont utiliser l’outil fréquemment, d’autres en revanche le testeront mais ne vont pas nécessairement l’adopter voir même ne s’y connecteront jamais. L’accompagnement est primordial à travers par exemple le roadshow pour aller à la rencontre des équipes, des sessions de training, des quizs et serious gaming, des challenges internes, webinars, etc.

Si le contenu doit être exhaustif et transparent, il n’en doit pas moins rester intelligible et contribuer au développement de la performance commerciale.